プロローグ
どうしたものだろうか・・・。
むむっ、どうしたんじゃ？
こんにちは、博士。
営業をしているんですが、なかなか契約が取れなくて・・・。
ふむ・・・。【ドア・イン・ザ・フェイス】という心理テクニックを知っているかの？
悩めるおぬしの役に立つと思うのじゃが。
何ですか、それ！教えてください！
ふぉっふぉっふぉっ！それでは、【ドア・イン・ザ・フェイス】について解説じゃ！
ドア・イン・ザ・フェイスとは？
“ドア・イン・ザ・フェイス“という心理テクニックがあります。これは、
”人間は相手に借りがある場合に何かお返しをしたくなる”
という、返報性の原理を利用した手法です。以下に、訪問販売を想定した簡単な二つの例をあげます。
どちらの場合がより商品を買いたくなるか感じてみてください。
・パターン１
「お忙しいところすみません。今日は巷で話題となっている、スーパー水素水をお持ちしました。
何とこちらの商品、他社の水素水と比較して１００倍もの水素イオンが配合されているのです。
今なら200ml缶5本セットで2,000円でのご提供なのですが、いかがでしょうか？
・・・結構ですか・・・。しかし奥様、１００倍ですよ、１００倍。これだけ水素イオンが入って
この価格は非常にお得ですよ！！是非ともご検討いただけませんか？」
・パターン２
「お忙しいところすみません。今日は巷で話題となっている、スーパー水素水をお持ちしました。
何とこちらの商品、他社の水素水と比較して１0０倍もの水素イオンが配合されているのです。
今なら200ml缶50本セットで20,000円でのご提供なのですが、いかがでしょうか？
・・・結構ですか・・・。それでは奥様、こちらの5本セットで2,000円のお試しセットの方を
お試しいただけませんか?
この価格は非常にお得ですよ！！是非ともご検討いただけませんか？」
いかがでしょうか？実際に買うかどうかは別として、
パターン２の方がより購買意欲を掻き立てられないでしょうか。
上の二つの例のうち、パターン２では、一度、よりハードルの高い商品を勧めた後、
元々販売する予定であった商品を勧めています。
これが返報性の原理を利用したポイントで、販売員の最初の提案を断った側としては、
何か別の要求に答えることで販売員にお返しをしたいという気持ちになりやすいのです。
補足：”ドア・イン・ザ・フェイス”の由来
ちなみに、”ドア・イン・ザ・フェイス”という言葉の由来は、
“shut the door in the face” で、”目の前でドアを閉める”
です。訪問販売員が空いたドアの隙間からひょこっと顔をのぞかせる様子が目に浮かびますね。
エピローグ
ドア・イン・ザ・フェイス！！すぐに取り入れてみます！
うむ、実践あるのみじゃ！
一か月後・・・
博士、お久しぶりです。博士のアドバイスのおかげで、営業成績上向きです！
それはそれは、よかったの。
ところで博士、今日お持ちした目薬、当社の新製品なんですが・・・、
ふむう・・・、ちょっと手を出しにくいところだの。
そうですか、ではこちらはどうでしょう。
ただいまお得意様への限定セール中でして・・・
・・・、うむ。それでは、こちらを貰おうか・・・。
むむっ！お主、うまいことテクニックを使いおったな！
ふふふ。お買い上げありがとうございます！
コメント