プロローグ
こんにちは、博士。
こんにちは。今日はどうしたんじゃ？
実は、営業に役立つテクニックを再び教えていただきたく、参りました。
ふぉっふぉっふぉ。知識に貪欲なのは良いことじゃ。
それでは、今日は【フット・イン・ザ・ドア】というテクニックについて解説しようぞ！
フット・イン・ザ・ドアとは？
”フット・イン・ザ・ドア”(英語ページです)という心理テクニックがあります。これは、
”人間は自分の決めた言動を貫きたいと思う”
という、一貫性の原理を利用した手法です。
以下に、訪問営業を想定した、簡単な二つの例をあげます。
どちらの場合がより要求を呑みやすいだろうか、お客さんの立場を想像して考えてみてください。
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・パターン１
「お忙しいところすみません。今日はお願いがあって参りました。
お宅の塀にこちらのポスターを貼らせていただけないでしょうか？
弊社が現在新発売している化粧品の広告なんです。
特典として、ご購入の際には特別価格で提供いたしますので・・・。
お邪魔にならない場所でよいので、ご検討いただけますと幸いです。」
・パターン２
「お忙しいところすみません。今日はお願いがあって参りました。
5分ほどお時間頂けないでしょうか？・・・ありがとうございます。
こちらの化粧品、弊社の新商品なんですが、すこしご覧いただけませんか？
・・・ありがとうございます。・・・こちらがその化粧品で、自然由来の原料にこだわっております！
さて、本題なんですが、お宅の塀にこちらのポスターを貼らせていただけないでしょうか？
この化粧品の広告なんです。特典として、ご購入の際には特別価格で提供いたしますので・・・。
お邪魔にならない場所でよいので、ご検討いただけますと幸いです。」
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いかがでしょうか？実際に買うかどうかは別として、
パターン２の方がより営業員の要求を呑みやすいように感じないでしょうか。
上の二つの例のうち、パターン２では、ハードルの低い要求を呑んでもらった後、
最終的に同意してもらいたい要求をしています。
これが一貫性の原理を利用したポイントで、営業員の提案に承認することを繰り返していくと、
無意識にその後も承認してしまう気持ちになりやすいのです。
補足：”フット・イン・ザ・ドア”の由来
ちなみに、”フット・イン・ザ・ドア”という言葉の由来は、
“foot in the door” で、”扉の内に足を入れる”
です。開いた扉に足をかけてしまえば、扉を閉めることはできません。
足さえ入れればこちらのものということです。
エピローグ
フット・イン・ザ・ドア！！これもいいテクニックですね！
うむ、是非生かすのじゃ。
ところで博士、このあと少しお時間あるでしょうか・・・。
大丈夫じゃよ。
よかった！実はすこし試してもらいたいものがありまして・・・。
一時間後・・・
それでは、失礼します！
う、うむ。またの。（ついつい余計なものを買ってしまったのじゃ！）
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